新規開拓
～今のやり方では売上は上がらない～

社団法人日本印刷技術協会（JAGAT）

品名：新規開拓
内容：Ｂ６判、200頁、2003年1月
著者：山田　英司
発行：JAGAT
価格：2,381円

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数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

■第１章　社長、営業幹部と営業現場の関係
「売り込み方」を知らなきゃ大損するよ！
あなたは現場の声を信じてはダメ！
目から鱗の印刷営業の実態
お客様のランク分けで売上20％アップ！
「売上を上げられない」のではなく「上げ方を知らない」だけ
ウチの社員は危機感が足りない！
成績最下位の営業マンの底上げって？
営業部とは名ばかりでウチは単なる業務部だ！
先生の話をウチの幹部役員に説明したいのですが・・・
「売りの理論」を体系化した印刷営業の設計図を作る

■第２章　新規開拓「５つの検証」
検証１「え！納品時に名刺交換をしたら、問合せが！」
出会いでお金が儲かる！
「お願い」と「売り込み」の違いを知らない印刷営業マン
期待と信頼
検証２「新しいパンフレットを配ったら電話が鳴った！」
たった４万円のDM戦略で、８件の見積り依頼？
そもそも商品がなければ儲からない
「儲ける」ということ
検証３「A4チラシ１枚持参20件訪問で見積り依頼！」
お客様と見ればすぐ売り込むような古い体質じゃ駄目！
売ったこともないのにゴチャゴチャ言うな！
効率と効果
検証４「10枚のレポートで社員がやる気になった！」
奥歯にモノが挟まったお客様
不満吸収が果たす営業力、不満情報をお金に変える方法
本音と建前
検証５「初回訪問半年後に問合せをして来た
お客様に値引きは不要」
価格競争ってボランティアと同じ？
あなたの会社は「値引き専用型印刷会社」だ！
付加価値と不可価値

■第３章　市場と印刷会社の関係
動くのか？動かないのか？ハッキリしてよ！
わからない時は動け！
いい会社ほど、ジリ貧度は高い。そして改革が遅れやすい
営業における問題の大多数が、問題自体が明確でないこと
あなたの会社だけじゃない！印刷業界がおとなしいんだ！
守備型人材が70％も占める業界
いつまでも考えていると、言い訳しか思いつかなくなる
戦力となる人材による成功事例作り
私は100万円を捨てて、チャンスを掴んだ！
あなたの捨て金は幾ら？
可能性とは何だ？
営業の概念
無意識営業を身体に刷り込ませろ！
まず、部下の頭の中を診断してみようよ！
売り込みを習慣化するための方法
売り物がなくっちゃあ
営業活動に工場や設備機械の話は要らない！
あなたは，営業マンに輪転機をかつがせる気か？
「営業の設計図」の早期作成で、新規獲得は２倍以上！
問題がまだ出ていないのに、答えられません！
印刷は工程が命！しかし営業では工程をまるで無視！
セールステクニックをマスターせよ！
まだ誰も話を聞くと言ってないのに・・・
プロのテクニックを盗み売上額を２倍にした営業マン

山田　英司 (やまだ・えいじ)
大学卒業後、アパレル業界でルートセールス活動、訪問販売業界では新規飛び込み営業を経験しトップセールスを更新。転職後、広告業界では数々のヒット販売促進企画を生み出す。その後さらに、大手食品メーカーに在籍、マーケティング部門にて有名商品のブランド戦略に従事する。独立後、営業代行業を立ち上げ、2001年3月には営業専門のコンサルティング会社　山田英司事務所（ http://eigyo-sodan.com ）を設立。数少ない現場実践型の営業コンサルタント。ＪＡＧＡＴセミナーにて講師としても活躍中！

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