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どうやって見積ったの？ ～見積と原価管理～
いや～毎日猛暑続きでずいぶんとヘタッテいるあたしですが、皆様はいかがお過ごしでしょうか？この猛暑で家のマシンルームの温度が日中３８℃を超えてるんですよね。まあ、２４時間稼働しているサーバー機（自作機）は熱対策を施してあるから問題ないんですが、開発用マシン（これはベアボーンの自作）がどうも暑さに弱いらしく、たま～に青くなって（ブルーバックになって）るか、凍りついてしまいます。先日、開発マシンのボディー表面の温度を測定したところ、一番熱いところで約４４℃あったものだからあわてて熱対策しました。といっても、ボディーに穴を空けて空気取り入れ口を増やし、８ｃｍの冷却ファンを増設しました。でも残念なことに、このマシンは安物のベアボーンで設計が悪く、期待したほどの効果はありませんでした。そうそう、ベアボーンだとパソコン１台６万円ぐらいでできるんだよな。 こう暑くてはパソコン触る気にもならん！ってなわけで、お友達の電気屋さんにエアコンっていくらと訊いたら、「君の部屋に付ける大きさのエアコンはもうないよぉ。」って言われちゃいました。何分あたしの部屋は犬小屋なみの広さなので、一番小さなエアコンでももったいないのだそうだ。ガッカリ！ でもあたしゃ暑いんだよ～！ 夜中でもマシンを１台点けるたびに部屋の温度が２℃あがるんだから、３台フルに使ったらいつも酷暑日ということになる。別の部屋にあるマシンも全部持ち込んだら、たぶん冬は暖房器具はいらないくらいになるだろう。 まあ、「とりあえず一番小さくて安いエアコンっていくら？」と訊いたところ、エアコン本体（室内機と室外機）が３９，８００円で取り付け工賃が１８，０００円だとか。一応これが見積金額ということになる。昔に比べれば随分と安くなったものだ。 ●見積金額の根拠 まあ誰でもそうだろうけど、物を購入する場合などは必ずと言ってよいほど見積をとるだろう。見積書のような形式ばったものでなくとも、せめて「いくら？」とは訊くはずだ。ただ単に物品のみを購入する場合にはその物の金額が妥当かどうかはわかるが、手間（形の無いもの）も一緒に購入する場合や、コンピュータシステムなどをオーダーする場合には、結局のところそのものの妥当な金額はわからない。ではいったい相手はどのように金額をハジイテいるのだろう？ ここではあたしの分野でもある、コンピュータシステムの見積で説明してみよう。ひとつお断りしておくが、ここで書く数値などは参考にはならいからね。それにＩＳＯとも無関係です。あたしゃＩＳＯには興味ないから。ソフト業界でＩＳＯをやるということは、その分ソフト料が高くなるということになる。ということは、これから話すソフトの値段は約３倍になるだろう。 【顧客管理システムを作ろう】 まず、どのように作業が進むかを簡単に書いてみよう。 ① 大まかな打ち合わせを行う（どのようなことがしたいか） ② 概要設計を行う（打ち合わせ結果から概要を設計） ③ 細かい打ち合わせを行う（概要から個々で扱う情報を決める） ④ 詳細設計を行う（システム設計） ⑤ ユーザーに確認を行う（ＯＫが出れば受注となる） ⑥ 各プログラムの設計を行う ⑦ プログラムの作成を行う ⑧ プログラムのテストを行う ⑨ システムのテストを行う ⑩ マニュアルを作成する ⑪ 納品する まあ簡単な流れはこんなもんだろう。 よく①が終了した時点で「だいたいいくらぐらい？」なんて訊かれるが、こんな段階で答えられるわけがない。でも営業は答えてくるから不思議である。いったいどうやって見積ったのだろうか？まあここで答えてくるようなソフトハウスとはお付き合いしないことをお勧めするが…。冷静に考えてみればわかるだろう。この段階では、「ＴＯＹＯＴＡの３０００ｃｃ以上の車で５人以上乗れるやつはいくら？」と訊いているのと同じだ。これはユーザー側にも問題があるけどな。あなたならここで答えられる？ やはり⑤が完了しないと見積なんて出ないよな。これで話しがボツになれば全てそれまでにかかった費用は持ち出しになるけど、あとは営業の努力でなんとかなるだろう。 では実際に見積ってみよう！ ここではあたしが友達に頼まれて作った顧客管理システム「招き猫」を参考にしてみよう。開発コンセプトとしては、"ユーザー管理"、"ユーザー別販売商品管理"、"入金残高管理"、"ＤＭ発行"ができる、顧客管理システムを構築するというものだ。 大したことはできないのだが、この「招き猫」でできることは以下の通りである。 ・ 顧客情報入力（世帯主と家族情報が登録できる・台帳印刷ができる・郵便番号検索ができる） ・ 顧客情報検索（名前、電話番号で検索ができる） ・ 売上入力（顧客に販売した商品が登録できる） ・ 入金入力（顧客の入金情報が登録できる） ・ 残高確認（現在の残高が検索できる） ・ ＤＭ抽出（年齢や地区などから対象顧客を抽出できる［複合抽出可］） ・ ＤＭ印刷（抽出した顧客をタックシールに印刷できる） ・ その他マスタ登録（商品・会員商品・地区・続柄・職業・役職） ※実際の製作時に使用した言語はMS-ACCESS97です。 システム屋というものは工数（時間）で管理されているため、まずは時間でどの程度かかるかを書き出してみることにする。 まずは流れ⑥・⑦を考える。 この⑥では、使用する言語がACCESSなだけに主にファイル仕様を設計して製作することになる。まあこの作業にかかる時間はだいたい１時間だな。 で、次に⑦の実際にプログラムを作るんだが、これはプログラム別に考えてみる。 ・顧客情報入力 … ２時間 ・顧客情報検索 … １時間 ・売上入力 … １時間 ・入金入力 … ０．５時間 ・残高確認 … １時間 ・ＤＭ抽出 … １．５時間 ・ＤＭ印刷 … １時間 ・マスタ各種作成 … ３時間 次の⑧は全部で２時間程度で済む。 ⑨は全機能をフルに使ってテストするわけだが、これはこの程度の規模なら１時間でＯＫだ。 ⑩のマニュアルは作成しなければいけないのだが、あたしはマニュアルは作らない。 これ以外に、今までかかった分の時間（①～⑤までの時間）が６時間と、最後の納品と説明の時間に必要な１時間を加える必要がある。 さあどうなっただろう？ ・ 打ち合わせまでの経費が６時間 ・ システムの作成にかかる時間が１２時間 ・ テスト作業に３時間 ・ 納品に１時間 全部で２２時間でできあがることになる。 昔、この手の業界の人にあることを言われた。「我々の業界では時間単価が高いが、個人がやれば１時間当たりの単価（原価）は１，５００円程度だろう。」と言われたことがある。ではこの１，５００円というものを掛けてみると、このソフトの原価は３３，０００円となる。まあ、もしこれを販売するとなると原価の２倍程度で販売すれば十分利益が出ることになるな。オーダーメイドのソフトならこんなもんだろう。 ちなみにこのソフトをＹ社の見積に当てはめて見た場合はどうだろう？詳細は書かないが、昔の言語でもあるＣＯＢＯＬで見積った場合は原価が５１２，５００円で、ＰＢで作成した場合は３０７，５００円となった。これ原価だぜ！顧客管理ごときに３０万も出す人は居るのだろうか？ これは余談だが、良い環境で作られたソフトは原価も高くなるのは当然だが、良い環境と良い品質はソフト作りには関係無い。良い環境で作られたというだけで高い金額を請求されるお客はかわいそうでもある。 ソフトのように手間を販売する見積を作る場合、まずどんな作業が発生するかということと、その作業にどれだけの時間が必要かを正確に求める必要がある。ただし、これは経験でしか出せない部分もあるが、大概の場合には規模別に統計をとってみればある程度は掴めることになる。 あとは時間単価である。１人の人間が１時間作業した場合に必要な金額を把握していないと、いくら正しい時間が求められてもとんでもない見積になってしまう。これを求めるには、全ての償却費と人件費、あとは経費等を合計して社員全員で割れば平均が出せることになる。まあこれで十分だろう。 本当は、作業者一人ひとりにより原価は異なる。入社後１０年経った社員と、新入社員では同じ仕事であってもスピードや正確さが違うからな。たぶん１０年選手の方が新入社員よりはできるハズだ。 これに時間を掛けてやれば正しい実行予算金額（原価）が出せる。まあお客に出す見積書の金額はそれに利益率を掛けてやればいい。でも、ほとんどの会社では１時間当たりの単価（原価）は求まっているが、その作業にどれだけ必要かがわかっていないところが多い。これは実績管理（原価管理）をしっかりしていない証拠なのだ。特に手間を商品として売っている業種には、原価管理は必要なものなのだ。 ●実行予算と実績 先にも書いたが、あたしたちのような業種で見積を作る場合、まずは実行予算を決めるのが先だろう。コンピュータ業界で実行予算を決めるのは、その業務（受注した契約）を任されることになるＳＥか管理者ということになるだろう。まあうちの場合には今もまだ担当ＳＥが実際のプログラムの作成も行うため、自分で思うように実行予算を決めることができるわけである。実際に自分で実行予算を決めて作業に入るわけだが、作業実績を管理していると面白いことに気付く。 【３タイプの人間が存在する】 ① あるＳＥは実行予算とほぼ同じ時間で全ての作業をこなした ② あるＳＥは実行予算を１０％以上オーバーした ③ あるＳＥは実行予算よりも１０％以上少なく作業をこなした この３つのタイプの人間を営業的に判断した場合、最も良いとされるのが③で最も悪いとされるのが②となるだろう。残った①は平凡な人間と見られがちなのだ。だがこの判断は力いっぱい間違っている。 技術者的に見れば、最も良いとされるのは①で後の２つは失格なのである。技術者たる者は利益を追求しちゃいかん！ここで技術者が追求しなくてはならないものは、品質（信頼性）であって目先の利益ではない。それと確実に実行予算内で作業を完了することである。ただ、「予算内」といっても「予算通りに」ということだから誤解せんでくれよ。実行予算との誤差は５％以内だ。 よく考えてみてくれ。②と③をやるのは簡単だが、①をやろうとした場合は大変である。今までの経験と実績から実行予算を立てなければならんことと、その通りに仕事をこなすというプロ意識が必要になるからな。別に自惚れてるわけではないが、これはあたしにもなかなかできるもんじゃない。何度も挑戦してはいるが、半分ぐらいは③になってしまうな。これは自分の見積（実行予算）が甘い証拠なのだ。そうそう、言っておくがあたしは②はやらないよ！①か③のどちらかになる。ちなみに「招き猫」の製作時間はテストを含めて１５時間ピッタリだったからな。実行予算通りだったということだ。 しかし、この③の現象が起こった場合、次回の見積からは自分に厳しくなることと、早く作業ができたという実績（自信）にはなる。逆に②の現象は救い様がないな。心理学的に考えた場合、ほとんど「次回からはもう少し多く見積ろう」と考えるからである。こんな人間なら仕事辞めなさい。あたしが言わなくても誰かが言ってくれるだろうけどな。 これは実行予算を立てて、実績を管理すればすぐにわかることだから皆もやってみてくれ。ってもうやってるよなぁ。 ●一般商品の価格とオープンプライス これまでは作業手間の商品の話をしたが、今度は普通に購入できる一般商品の話をしてみよう。 普段なにげなく買い物をしているあたしたちだが、同じ物でも店によって値段も違うことと、サービスが違うことに気付くだろう。飲食物の場合、コンビニで購入する場合は定価であるが、スーパーなどで購入した場合は少し安く買える。家電製品を購入する場合、街の電気屋さんで購入する場合はせいぜい２割引き程度だが、量販店で購入するともっと安く買えるだろう。 家電製品を量販店で購入しようとした場合、例えばテレビなんかだと定価１２８，０００円の商品が値引きされて９８，０００円などのプライスが付けられているだろう。これは、メーカー希望小売価格（定価）がベースとなり、量販店へ卸される価格は定価の６掛け（推定）で、量販店はこの６掛けの金額から粗利として約１８％上乗せした（だいたい１３～１８％が一般的）金額を丸めて表示しているのだ。 つまり、 １２８，０００円×０．６＝７６，８００円が量販店への仕切となり ７６，８００円÷（１－０．１８）＝９３，６５８円が目標販売価格となる この９３，６５８円を切りの良い数値にして結局９８，０００円としているのだ。 ということは、まだ４，０００円は安く売れることになる。この部分というものは、店頭販売員の気分で値引きが行われているのが現状である。だからお客は「もう少し安くして！」と言っても良いのだ。店員の機嫌がよければ最低４，０００円はマケてくれるはずだからな。ここから先は交渉次第だ。 この場合の値引率（値切らなかったとした場合）は２３％引きとわかるから、他の店の値段と比べればどの店が値引率が大きいかが一目で判断できるだろう。がしかし、最近の家電製品はほとんどが"オープン価格"となってしまった。なぜた？ 【オープン価格（オープンプライス）】 「オープン価格」という言葉は、昭和６０年代の終わり頃に、不当な二重価格表示（メーカー希望小売価格と実売価格を併記し値引き幅を強調する表示方法）が問題になったことをきかっけに取り上げられるようになった。 この「オープン価格」とは、メーカーが小売価格の設定にいっさいタッチせず、小売店が状況に応じて自由に決定する価格のことだ。こういったオープン価格制度が注目されてきた背景には、メーカー希望小売価格と実売価格との差が大きい商品が増えてきたことがあるが、現在パソコンがメーカー希望小売価格で販売されることは少なく、かなりの値引率で販売されている傾向がある。こうなると希望小売価格はほとんど意味を持たなくなり、消費者にとっても購入の判断材料にはならなくなる。そこで、メーカーが「オープン価格」に移行するケースが目立つようになり、店頭にも多く並ぶようになってきた。また、最近では冷凍食品や化粧品の一部にもオープン価格制度が導入され、家電メーカーだけでなく、食品、玩具などの業界にも導入の動きが広がってきているのだ。 しかし、これじゃあその商品の本当の値段がわからないよな。１つの物を買う場合、いくつもの店を見て回らないと妥当な金額がつかめやしない。まして、近辺の店が協定結んで値段吊り上げたって消費者には絶対にわからない。寿司屋で"時価"のもん食ってるのと同じことだからな。今までなら定価という上限があったが、この「オープン価格」になってから上限が無いんだぜ！まあ高くは売れないだろうが、どこの店よりも先に売り出す場合、「いくらで売ってもわからない」と言うことになる。この問題はあたしだけでなく、多くの消費者から苦情が寄せられているらしいが…。 でも考え様によってはあたしたちのシステムの値段なんて、この「オープン価格」以上に消費者にはわかりにくいものなのだろうが。 余談ではあるが、２重価格といえばこの辺ではＧ社だろうな。あそこで買い物する場合、レジに表示される金額をちゃんと見とかないとかなりぼられるからな。ここは商品に貼ってある値段と、レジのＰＯＳに登録されている価格が違うものが多いから、うっかりしてると高い場合がある。あたしも１２品目買ったんだけど、そのうちの半分が値段が違ってた。当然文句言ってもっと値引かせたのは言うまでもないが、店長の目の前で「なんだココ思いっきり２重価格だ！」とわめいてやった。もう少し言うと、２品目はシールの価格よりも安く表示されたから、当然それは黙って見逃してやったけどな。おかげで随分安く買えた。 めでたしめでたし。 ●値切るから高くなる なんか矛盾したタイトルだとは思うが、「値切るから高くなる」ものが世の中には存在する。というよりもほとんどがそうだろう。何が言いたいかというと、コンピュータシステムのように数十万から数千万のものになると、当然のことだが見積イッパツで決まるハズがない。絶対に「もう少し安く」なんて言いながら数回は見積書を提出させられるだろう。ということはどういうことかわおわかりだろう。初回の見積書なんて値切られるのわかってるから予め高くなってる。絶対に。だが営業マンの口からは「え～もうこれ限界ですよ～」なんて言葉は出るが、ちゃっかり２回目の見積書は値引きされている。だが、ここでハンコを押すようなお客もいない。負けずに「もう一声！」なんて、担当営業をおだてながら言ってくる。営業も値引かないと売れないから「これが最後ですよ～」なんて言ってまた値引きをする。 ここまではストーリー通りだから端から見てると面白い。でも２回目の見積でハンをついてしまった場合はどうだろう？もう一度値切るチャンスをムダにするわけだから、当然のことながら通常の販売価格よりは高くなるというわけだ。 特に偉い仕事をしてるみなさん、あんたらが値切るから初めから２割ぐらい乗せてるんだよ。それで値切られても十二分に利益が出るようになってんだから。値切るよりもその価格が適正かどうかを検証したほうがいいんじゃないですか。 誰も値切らなかったら全員が適正価格で買えるのにな。 ●企業努力してる？ あたしもコンピュータシステムに携わってから１０年以上たつたが、この１０年でコンピュータそのものの進化もすごいが、システムを作成するためのツールの進化も著しい。１０年前に６０日かかって作ったプログラムでも、今なら最低でも４０日はかからないだろう（本当は３０日と書きたいが苦情が出そうだ）。なのになんで値段変わらないの？というよりも逆に高くなってはしないか？ システムを作る環境（ハード環境）も安くなってるし、言語自体も安くなってる現状、見積を依頼するとシステム料金は逆に高くなってる。確かに製作期間は短くなってはいるが、どこで余分なカネを取られているのだろう？物価が高くなってるからなのか？あたしにはわからない。 それに、１０年前に６０日かかったシステムの製作を、現在でも６０日（人工）と見積企業もいるようだが、これでは全然企業努力が見られない。お客だってバカではないからいずれはバレることだから、見積するときはちゃんと妥当な金額を出さなきゃダメだよな。 チロルチョコレートを見習え！あれは２０年以上前からず～っと１０円だぞ。これこそ企業努力の塊と言えるだろう。ちなみにベビースターラーメンは時代の流れに飲みこまれたけどな。 この時代なら昔に比べれば、同じ物でも安く早く作れるようになってるハズだ。だったらこれを売り文句にして沢山受注取ったほうが良い選択だとあたしは思う。売れないから高くなる。すると高いから余計に売れなくなる。この悪循環が今の不景気のアルゴリズムのひとつなのだ。製造業では原価をしっかり把握さえしていれば、顧客の満足の行く値段まで下げることができると思う。 見積を作ることがある諸君は、ひとつこの"原価"ということに注目して、自分の見積が正しいのかどうかを確認してもらいたい。利益はその後の話しだ。原価がわからないのに見積したって実際に儲かっているのかどうかなんてわかりゃしないからな。原価がわかっていれば、利益なんていくらでも操作できるんだよ。 2000/7/28 Katsuhiko Ogata
＜思いっきり予断＞ 冒頭でエアコンの話しをしたが、量販店のＡ社では一番安いエアコンが２９，８００円で売られている。これに取り付け工賃が「２５，０００円から」かかるんだが、この工賃の「から」が気になる。実際に取り付けてもらうと工賃は４０，０００円ぐらいかかるらしい。ここはいろいろ追加追加と言いながら、工賃をボッタクルそうです。ってことは、税込みで７３，２９０円になる。友達の電気屋の場合だと６０，６９０円だから、電気屋の方が安くなるってわけだな。街の電気屋さんは販売力では量販店にはかなわないが、その他のサービスが良いからあたしは好きである。まったく違うメーカーの部品なんかも取り寄せできるし、お願いすれば何でも修理してくれる。しかも量販店よりも早いしな。 量販店で手間を購入する場合は注意してね！ ＜独り言＞ ああ、そっかぁ。ＩＳＯとかなんとかやってるから高くなるんだな。あたしはこのＩＳＯには不満がある。ＩＳＯで品質を保証するというが、じゃあこのＩＳＯを取っていない企業の商品って悪いのか？別にＩＳＯなんて物を取らなくたって品質は保てる。ソフト業界でＩＳＯ取ったってバグは無くならないからな。
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